客单价虽高但成单率低，消费习惯有待培养

　　既不喜欢千篇一律的跟团游，又懒得花时间做自助游攻略怎么办？一种既能自己少操心、又能玩出新花样的定制旅行模式渐成消费者“新宠”。

　　携程网公开数据显示，自2016年线上定制旅行平台推出后，定制旅游团量全年增长超过400%，用户需求单月最高已突破8万单。

　　“小而美”的定制旅行，为何会受到消费者追捧？高速扩容的定制旅行市场，又该如何培育用户习惯？

　　【现象】

　　定制旅行团量倍增

　　近日，忙着筹备婚纱照的鲁中书发现，除婚纱摄影公司外，还有不少提供私人定制服务的婚照旅拍团队，“私密性较高，客服说全程还有管家指导，听起来省时又省力。”在打听了几家公司的定制旅行服务后，鲁中书对此表现出极大的兴趣。

　　在采访中，多家旅行平台都表示，端午节期间定制旅行团量成倍增长，家人团、闺密团、亲子团等“熟人小团”的组队方式颇受消费者喜爱。

　　5月23日，记者在海外定制旅行网站无二之旅上看到，定制旅行的基础价格为每人4980元至52480元。据页面相关信息显示，一条售价为人均18280元的“美国10天夏威夷蜜月之旅”项目，购买人数已经超过110人。

　　除无二之旅、6人游、指南猫等创业公司通过定制旅行涉水旅游行业外，记者还发现，定制旅行也吸引了许多在线旅游平台入场。2016年2月，途牛旅游APP开辟了“朋派定制游”专区；4月，携程旅游发布定制旅游平台2.0版本……去年至今，已经有飞猪、驴妈妈等近5个在线旅行平台宣布入局定制旅行市场。

　　携程网数据显示，自2016年线上定制旅行平台推出后，定制旅游团量全年增长超过400%，用户需求单月最高已突破8万单，预计2017年订单量将突破每月12万单。驴妈妈旅游网CEO王小松在接受三湘都市报记者采访时就透露，今年以来，湖南地区定制旅游人数比去年同期增长近一倍。

　　【体验】

　　下单仅需1分钟

　　记者注意到，伴随着移动互联网技术和社交网络的日趋成熟和发展，消费者通过手机客户端将可享受到更便捷的下单体验。

　　5月23日，记者打开携程旅行APP首页点击定制旅行模块后发现，携程提供个人定制和公司定制两种成团方式，备选目的地不仅包括了国内外热门旅游城市，还出现了如福克斯冰河、塞舌尔等相对冷门的景点，人均预算从100元至10000元以上不等。在提交了出行时长、成团人数以及人均预算后，平台便提交订单并为其匹配定制师接单。

　　途牛旅游APP定制服务与携程相似，如果消费者的相关要求明确，从提交相关选项到下单完成仅需1分钟就可完成。

　　而驴妈妈旅游APP上还有亲子游学、环球自驾等主题的“半定制”产品，部分产品不提供往返机票、签证费用，但会为消费者规划好主要行程，如当地住宿、景点等。根据平台“一团一议”的报价方式和目的地差异，人均底价从2980元至39000元不等。

　　【市场】

　　受中高端消费者青睐

　　作为游离在自由行与跟团游之间的出游新方式，定制旅行为何能在一年内迅速扩大市场规模？

　　曾在今年1月消费过印尼2人定制旅行的段小姐就为这种出游方式点赞。她表示，定制旅行大多是一对一服务，在与定制师沟通时用户体验较好，行程自由度也很高，“在曼谷拍婚纱照时，全程都有人陪同指导，最终的成片也非常满意，在朋友圈收获了几百个赞。”

　　另一位“尝鲜者”王小松表示，定制游为偏好“懒游”的高净值人群找到了较好的平衡点，既有专业旅游线路设计师按照自身需求打点行程，也避免了和陌生人组队。

　　【发展】

　　消费习惯仍待培养

　　调查中，记者发现热火朝天的定制旅行背后，也出现客单价较高、成单率较低等问题。

　　携程大数据显示，湖南地区定制旅行客户的人均预算超过5500元。在调查中，不少消费者也反映，定制旅行的人均价格往往过万，“如果不是缺乏出国旅行经验，不会考虑价高的定制服务。”一位受访者如是说。

　　对于消费者吐槽的人均价格偏高问题，某定制旅行公司负责人黄先生也表示无奈，“顾客需求各种各样，随之增长的价格却让不少消费者难以接受，目前定制旅行的成单率较低，在一定程度上增加了我们的经营成本。”

　　不过，中南林业科技大学旅游学院院长、教授钟永德认为，定制旅行兴起的是旅游行业迎合个性化需求，细分市场的结果。定制旅行的内涵就是消费者为定制师的旅行攻略付费，目标客户应该是收入较高的白领，不能通过“价格战”来开拓市场，“要将定制旅行发展为大众体验，首先要培养消费者的定制旅游习惯，相同的目的地，不同的旅行方式产生的旅行效果可能有天壤之别”。

　　记者 朱蓉 梁兴 实习生 黄亚苹

　　记者手记

　　既然要去看世界

　　有人或许不怕贵

　　从跟团游到自由行，再到定制旅行，旅游形式随着市场需求的变化愈发丰富。这是经济发展的必然结果，也是旅游行业日趋成熟的必然结果。

　　如何从精准客群中挖掘出他们的消费痛点和痒点，满足其真正消费所需，并逐渐培养成消费习惯，成为行业能否实现快速发展的关键所在。

　　不花太多心思又能够享受到与“自由行”几乎无异的消费体验，这是定制旅行最大的核心竞争力。对这部分消费者来说，价格或许并非最大考量。毕竟，在大多数的人的概念里，去四处看世界，本就是件奢侈的事，要有好的体验，自然不会怕贵。

　　主推定制旅行的商家，则更应在定制旅行产品的开发中找准定位，如果主打中高端，则应把着力点放在如何持续提高消费体验上，一味强调如何将报团成本一再降低，则反而捡了芝麻，丢了西瓜，最终可能落得个“两头空”。

　　在定制旅行市场上，除“雨露均沾”的大型旅游平台外，不少希望通过刚刚开始萌芽的定制旅行项目实现创业突破的小型公司也不在少数。这其中，谁能拔得头筹，或许关键就在于谁能够更清楚自己应该朝着哪方面去努力，拥有更多旅行社资源的或许能够抢跑，但拥有更多忠实粉丝才是长久发展的动力。 ■记者 朱蓉

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　　旅行定制师

　　负责根据客户的特定需求，从路线、方式和服务等方面着手为客户按需供给的具有浓郁个人专属风格的旅行，提供“一对一”式的高品质服务。多数情况下，定制师的收入由平台提供的底薪及订单分成构成。

　　钟永德告诉记者，在沿海地区，旅行定制师的概念早已被广泛使用，“随着定制旅行产业的不断发展，对专业定制旅行人才的培养，或许会成为定制旅行发展的一个关键点。”